22 yılda öğrendiğim en önemli şey bir teknik değildi. Şuydu: güven olmadan hiçbir teknik işe yaramaz. Masaya oturduğunuzda karşı taraf sizi değerlendiriyor. Söylediklerinizi değil — sizi. “Bu kişiye güvenebilir miyim?” sorusu, fiyattan önce, tekliften önce, her şeyden önce cevaplanıyor.
Güven neden bu kadar kritiktir?
Güven, müzakerede iki şey yapar. Birincisi direnci azaltır. Karşı taraf size güvendiğinde tekliflerinizi daha açık değerlendirir. İkincisi esneklik yaratır. Güvenilir bir müzakereci “bunu şimdi veremem ama şunu yapabilirim” dediğinde karşı taraf bunu dinler.
Güven nasıl yitirilir?
- Söz verip tutmamak. Küçük bir söz bile olsa.
- Abartılı iddialar. Bir kez yakalandınız mı, söylediğiniz her şey sorgulanır.
- Tutarsız davranış. Bir toplantıda sert, diğerinde aşırı yumuşak olmak “hangisi gerçek?” sorusu uyandırır.
Güven nasıl inşa edilir?
- Dürüst sınırlar koyun. “Bunu yapamam” demek zayıflık değildir.
- Karşı tarafın çıkarını anlayın. “Sizin için en önemli şey ne?” sorusu güven inşa eder.
- Küçük taahhütleri yerine getirin. Büyük sözlerden önce küçük sözleri tutun.
- Tutarlı olun. Her toplantıda aynı kişi olun.
Güven ve sertlik birlikte var olabilir mi?
Evet — eğer sınırlarınızı netleştirirseniz. Güvenilir olmak, her şeyi kabul etmek demek değildir. En güçlü müzakereciler hem güvenilir hem de kararlıdır. Bu iki özellik çelişmez, birbirini tamamlar.
Gerçek hayattan bir örnek
İki deneyimli müzakerecinin karşılaştığı bir görüşmede, bir tarafın müzakerecisi teknikleri mükemmel biliyordu — ama karşı taraf ona güvenmiyordu; küçük bir bilgi tutarsızlığı önceki toplantıda fark edilmişti. Bu yüzden her teklifi şüpheyle karşılandı, müzakere haftalarca uzadı ve sonunda istenenden çok daha kötü bir anlaşmayla kapandı. Tek bir güven kırılması, tüm teknikleri etkisiz bırakmıştı.
Son söz
Müzakere tekniklerini öğrenmek değerlidir. Ama teknikler güven zemininde anlam kazanır. Bir sonraki müzakerenize şu soruyla hazırlanın: “Karşı taraf bana güveniyor mu? Güvenmiyorsa neden?”
Elde kalan
Güven, müzakerede direnci azaltan ve esneklik yaratan zemindir. Teknik ustalık, güven yoksa sonuç üretmez; güven varsa etkisi katlanır.
Bu hafta deneyin
- 1Bir görüşmede verdiğiniz her küçük sözü yazın ve hepsini tarihinde yerine getirin.
- 2Karşı tarafa “sizin için en önemli şey ne?” sorusunu sorun ve cevabı kendi teklifinize yansıtın.
- 3Söyleyemeyeceğiniz bir şey istendiğinde “bunu yapamam, ama şunu yapabilirim” cümlesini kurun.
Güveni kurumsal bir yetkinliğe dönüştürün
Güven ve Güvenilirlik eğitimi, güvenin masada ve ekip içinde nasıl inşa edildiğini uygulamalı olarak çalışır.
Güven ve güvenilirlik eğitimini inceleyin
