İçeriğe geç
KY logosu — Dr. Kayhan YıldırımDr. Kayhan Yıldırım

Kurumsal Eğitim

B2B Satışta Değer Yaratma ve Müşteri Kazanma

Doğru müşteriyi ve gerçek fırsatı seçmekten ihtiyacı derinleştirmeye, değeri savunmaktan müşterinin kararını güvenle ilerletmeye uzanan kuruma özel ve uygulamalı satış eğitimi.

Bu Eğitim İçin Görüşme Talep Et

Ayrıntılı içerik ve teklif, görüşme sonrasında tarafınıza iletilir.

Amaç daha çok teklif vermek değil; doğru fırsatı, müşteri için anlamlı bir değerle doğru karara taşımaktır

B2B satış, ürün ya da hizmeti iyi anlatmaktan ibaret değildir. Sonucu belirleyen; hangi fırsata zaman ayrıldığı, müşterinin işindeki gerçek ihtiyacın ne kadar anlaşıldığı, karar mekanizmasının ne kadar görünür kılındığı, değerin kanıtlarla nasıl savunulduğu ve her görüşmenin sonraki adımının nasıl birlikte ilerletildiğidir. Program bu disiplini uçtan uca, kurumun kendi satış gerçekliği üzerinde çalışır.

İş değeri

Programın kuruma sağladığı üç temel katkı

01

Doğru fırsata odaklanır

Hedef müşteriler ortak ölçütlerle önceliklendirilir; düşük olasılıklı fırsatlar erken elenir.

İş değeri: Zaman ve kaynak, sonuç üretme olasılığı yüksek müşterilere yönelir.

02

Müşterinin işini anlar

Görünen talebin ardındaki gerçek ihtiyaç ve iş etkisi ortaya çıkarılır; paydaşlar, karar ölçütleri ve karar süreci görünür kılınır.

İş değeri: Teklif, hizmet özelliklerine değil müşterinin iş gerekçesine dayanır.

03

Kararı güvenle ilerletir

İtirazlar ve fiyat baskısı değer üzerinden yönetilir; müzakere ve her görüşmenin sonraki adımı planlanır.

İş değeri: Satış süreci belirsizlikte kalmaz; somut kararlarla ilerler.

Uçtan uca B2B satış sistemi

Fırsat yaratmaktan müşterinin kararını ilerletmeye

Ana format, kuruma özel 3 tam günlük uygulamalı programdır. Kapsam ve süre, ihtiyaç analizi sonucunda kurumun satış döngüsüne ve katılımcı profiline göre uyarlanabilir.

  1. 1. Aşama / 1. Gün

    Fırsatı Oluştur

    Doğru müşteriyi seçmek ve değer odaklı ilk teması yaratmak.

    KONULAR

    • Değer odaklı B2B satış yaklaşımı
    • İdeal müşteri profili ve fırsat seçimi
    • Görüşme öncesi araştırma
    • Sorun–Kanıt–Etki temelli değer hipotezi
    • Değer odaklı açılış
    • İlk temasta karşılaşılan itirazlar

    UYGULAMALAR

    • Hedef müşteri önceliklendirme çalışması
    • Hızlı vaka analizi
    • Eşli ilk temas rol çalışması

    Somut çıktı: Hedef Müşteri ve İlk Temas Planı

  2. 2. Aşama / 2. Gün

    Fırsatı Değerlendir

    Gerçek ihtiyacı keşfetmek ve fırsatın kazanılabilirliğini sınamak.

    KONULAR

    • Görüşmeyi hedeflenen karara göre tasarlamak
    • Çözüm talebinden gerçek probleme ve iş sonucuna inmek
    • Yapılandırılmış ihtiyaç analizi
    • Paydaşlar, kaynaklar, karar ölçütleri ve karar mekanizması
    • Fırsatı sürdürme veya eleme kararı

    UYGULAMALAR

    • Vaka analizi
    • Gizli bilgi kartlı rol çalışması
    • Fırsat değerlendirme çalışması

    Somut çıktı: İhtiyaç ve Fırsat Değerlendirme Haritası

  3. 3. Aşama / 3. Gün

    Kararı İlerlet

    Değeri savunmak, müzakere etmek ve müşterinin kararını ilerletmek.

    KONULAR

    • Satışı tek bir kapanış değil, küçük kararlar dizisi olarak yönetmek
    • Müşterinin temel inançları ve bunları destekleyen kanıtlar
    • İtirazları çözmek ve değeri korumak
    • B2B müzakere değişkenleri ve taviz karşılıklılığı
    • Net sonraki adımın kararlaştırılması

    UYGULAMALAR

    • İnanç–kanıt eşleştirmesi
    • İtiraz istasyonları
    • Müzakere oyunu

    Somut çıktı: B2B Kurumsal Müşteri Fırsat Planı ve 30 günlük üç somut adım

Gerçek fırsat üzerinde çalışma

Katılımcı yalnızca dinlemez; kendi müşterisini üç gün boyunca geliştirir

  1. Aşama 01

    Eğitim öncesi seçim

    Her katılımcı gerçek veya potansiyel bir kurumsal müşterisini ya da açık bir fırsatını seçer; gerektiğinde müşteri adı gizlenir.

  2. Aşama 02

    Üç aşamada geliştirme

    Aynı fırsat program boyunca adım adım geliştirilir; her aşamada ara çıktı üretilir ve geri bildirimle iyileştirilir.

  3. Aşama 03

    Sunum ve geri bildirim

    Program sonunda kısa proje sunumu, soru-cevap ve gelişim geri bildirimi yapılır.

Nihai çıktı, katılımcının kendi fırsatı üzerinde uygulanabilir 30 günlük bir müşteri kazanma planıdır.

Kazanımlar

Programın kazandırdığı yetkinlikler

  • Doğru müşteriyi ve fırsatı ortak ölçütlerle seçmek
  • Görünen talebin ardındaki gerçek iş ihtiyacına inmek
  • Değeri Sorun–Kanıt–Etki yapısıyla kurgulamak
  • Paydaşları ve karar mekanizmasını haritalamak
  • Değer önerisini müşterinin iş gerekçesine bağlamak
  • İtirazları ve fiyat baskısını değer üzerinden yönetmek
  • Müzakere değişkenlerini ve karşılıklı tavizleri planlamak
  • Her görüşmeyi net bir sonraki kararla ilerletmek
  • Uygulanabilir bir fırsat planı hazırlamak

Uygunluk

Kimler için?

  • B2B satış ekipleri
  • Kilit müşteri yöneticileri
  • İş geliştirme ekipleri
  • Kurumsal müşteri ilişkileri yöneticileri
  • Teknik veya uzmanlık çözümünü müşteriye anlatan satışa yakın roller
  • Satış yöneticileri ve ekip liderleri

Uygunluk notu

Program; gerçek müşteri fırsatları üzerinde çalışmaya, uygulama yapmaya ve geri bildirim almaya açık ekipler için tasarlanır. Yapısal sorunların yalnızca eğitimle çözülebileceği veya eğitimin belirli bir satış sonucu garanti ettiği iddia edilmez.

SSS

Sık sorulan sorular

Katılımcıların belirli bir satış deneyimi seviyesinde olması gerekir mi?
Hayır. Program, deneyimli satışçılar için yapılandırılmış bir çerçeve sunarken görece yeni katılımcılar için de temel adımları içerir. İhtiyaç analizinde katılımcı profili değerlendirilir ve vakaların zorluk düzeyi buna göre ayarlanır.
Program yalnızca B2B için mi uygun?
İçerik, kurumsal müşterilere yönelik çok paydaşlı ve uzun döngülü satış süreçleri esas alınarak tasarlanır. B2C ekipleri için soru yapıları ve itiraz yönetimi bölümleri uyarlanabilir; ancak programın ana kurgusu B2B satışa dayanır.
Katılımcılar gerçek müşteri fırsatlarını kullanabilir mi?
Evet. Program, katılımcının seçtiği gerçek veya potansiyel bir kurumsal fırsat üzerinde ilerler. Aynı fırsat üç aşama boyunca geliştirilir ve eğitim sonunda uygulanabilir bir plana dönüşür.
Müşteri bilgileri nasıl korunuyor?
Katılımcılar müşteri adını gizleyebilir ve yalnızca çalışmak için gerekli bilgileri paylaşabilir. Çalışmalar grup içinde kalır; kurumun gizlilik gereklilikleri program tasarımında gözetilir.
Programın süresi nedir?
Ana format kuruma özel 3 tam günlük uygulamalı programdır. Kapsam ve süre, hedefler, katılımcı sayısı ve satış döngüsünün karmaşıklığına göre ihtiyaç analizinde birlikte belirlenir.
Yüz yüze mi, çevrim içi mi uygulanıyor?
Her iki format da mümkündür. Çevrim içi uygulamalarda oturumlar daha kısa bölümlere ayrılır; rol çalışmaları ve fırsat çalışmaları bu yapıya göre yeniden düzenlenir.
Eğitim sonunda katılımcı elinde ne kalıyor?
Her aşamada bir ara çıktı üretilir: Hedef Müşteri ve İlk Temas Planı, İhtiyaç ve Fırsat Değerlendirme Haritası ve B2B Kurumsal Müşteri Fırsat Planı. Bunlar 30 günlük üç somut adımla birlikte tamamlanır.
İçerik kuruma ve sektöre uyarlanıyor mu?
Evet. Program öncesinde satış modeli, müşteri profili, karar süreci ve güncel fırsatlar değerlendirilir; vakalar, itiraz istasyonları ve müzakere çalışmaları kurumun gerçekliğine göre yeniden yazılır.

Diğer programlar: Tüm eğitimleri görün

Makaleler

İlgili Makaleler

Bu eğitimin konularını derinleştiren, uygulanabilir çerçeveler sunan yazılar.

İletişim

Satış ekibinizin gerçek fırsatlarını birlikte ilerletelim.

Kurumun satış modeli, müşteri profili, karar süreci ve güncel fırsatları değerlendirilerek kapsam birlikte şekillendirilir.

Bu Eğitim İçin Görüşme Talep Et