Size söylenmiş bir cümlenin yalan mı doğru mu olduğunu bilmek ister miydiniz? Amerikalı psikolog Paul Ekman'a göre bu mümkün.
İnsanlar neden yalan söyler?
Yakalanma korkusu, birilerini zarardan kurtarma isteği, özgürlüğünü, işini veya itibarını kaybetme korkusu, diğerlerinin sevgi ve sempatisini kazanma isteği. Yapacağımız ilk iş bu motivasyonlara odaklanmaktır.
Mikro ifadeler ve dikkat dağınıklığı
Ekman'ın yıllar süren araştırmalarının en önemli bulgusu şudur: İnsanlar yalan söylerken farkına bile varmadan, göz açıp kapayana kadar geçen kısa bir sürede yüzlerine yansıyan mikro ifadeler verirler.
Paul Ekman, Ne Düşündüğünü Biliyorum, 2015
Bunların gözden kaçmasının nedeni, karşımızdaki kişiyi dinlerken bir sonrasında ne diyeceğimize odaklanmamızdır.
Dikkat edilecek işaretler
- Yüksek oranda buruna dokunma — adrenalin burnun kaşınmasına yol açabilir.
- Gözlerin ve kaşların müzakere boyunca farklılaşması.
- Normalde yavaş konuşan birinin aniden hızlanması.
- Gereğinden fazla ayrıntı vermeye başlaması, aşırı dakik detaylar sunması.
- Soruya soruyla karşılık vermesi, sizin kelimelerinizi tekrar etmesi.
- "Açıkça söyleyeyim" veya "dürüstlükle söyleyebilirim" gibi geciktirici ifadeler.
- Cümlenin ortasında tekrar başa dönüp yeniden kurgulama.
Sorgu teknikleri
Sessiz kalıp inanmaz bir şekilde bakmak, yalan söyleyen kişiyi rahatsız eder. Aynı olayı bir kez daha, hatta tersten anlatmasını istemek de etkilidir: Doğru söyleyenler ayrıntıları rahatlıkla verirken, yalan söyleyenler bunu zorlukla yapar.
Yaygın bir yanılgı
"İnsanlar yalan söylerken gözlerini kaçırır" önermesi yanlıştır. Yalan söyleyenler, yalanlarının anlaşılıp anlaşılmadığını kontrol etmek isterler — bu yüzden gözlerinizin içine bakarlar.
Son söz
Blöf tespiti, karşı tarafı suçlamak için değil, kendi karar güvenliğinizi artırmak için kullanılır. Şüphe sinyallerini görüp ek sorular sormak, masada daha az pişman olmanızı sağlar.
Elde kalan
Yalan sinyallerini tek tek değil, davranış kalıpları olarak okuyun; sessizlik ve tekrar anlatım isteği en pratik sorgu araçlarıdır.
Bu hafta deneyin
- 1Bir görüşmede karşı taraf konuşurken sadece dinleyin; kendi cevabınızı planlamak yerine yüz ifadelerine odaklanın.
- 2Şüphe duyduğunuz bir açıklamada "bunu bir kez daha kronolojik tersten anlatır mısınız?" diye sorun.
- 3Tek bir işarete göre karar vermeyin; en az iki farklı davranış değişikliğini not edin.
Kaynaklar
- Paul Ekman — Ne Düşündüğünü BiliyorumMikro ifadeler ve yalan araştırmaları
Müzakere okuma becerinizi geliştirin
Kurumsal Müzakere eğitimi, masadaki sözlü ve sözlü-olmayan sinyalleri okuma pratiğini senaryolarla çalışır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin
