Her gayrimenkul danışmanı bu cümleyi duymuştur: “Komisyonunuz çok yüksek.” Bazıları hemen geri adım atar. Ve bu tam o anda müzakereyi kaybeder. Hizmet bedelinizi savunmak, kibirli olmak değildir. Değerinizi bilmek ve bunu net ifade edebilmektir.
Neden hemen geri adım atıyoruz?
Gayrimenkul danışmanları için komisyon müzakeresi özellikle zordur. Hızlı taviz veren danışman müşteriyi kazanmaz — müşteriyi eğitir. Bir sonraki görüşmede aynı baskı, daha güçlü gelir.
Yol 1: Fiyatı değil, değeri konuşun
“Komisyonunuz yüksek” itirazına “evet ama…” diye başlamayın. Bunun yerine değere dönün: “Doğru alıcıyı bulmak, fiyatı optimize etmek ve süreci sorunsuz yönetmek sizin için ne kadar değerli?” Karşılığı net gösteremeyen danışman her zaman pahalı görünür.
Yol 2: Karşılaştırma tuzağına düşmeyin
“Filan danışman daha az alıyor” itirazına: “Peki o danışmanın size sunduğu hizmet içeriği nedir?” En ucuz seçenek her zaman en iyi seçenek değildir.
Yol 3: Rakamı somutlaştırın
Soyut komisyon rakamları büyük görünür. Somutlaştırın: komisyon, mülkün doğru fiyatlandırılmasıyla kazanılacak tutardan çok daha azdır. Müşteri komisyonu bir maliyet olarak değil, bir yatırım olarak görmeye başlar.
Yol 4: Sessizliği kullanın
Hizmet bedelinizi net söylediniz. Müşteri sustu ya da “çok yüksek” dedi. Siz de sustunuz. Hemen konuşursanız kendi teklifinizi zayıflatırsınız.
Peki ya gerçekten kaybedersek?
Hizmet kapsamını daraltın, komisyonu değil. “Bu fiyatla şu hizmetleri sunabilirim. Ek hizmetler için farklı bir paket oluşturabiliriz.” Karşılıksız taviz yerine değer takası yaparsınız.
Son söz
Hizmet bedelinizi savunmak satışı kaybetmek değildir. Değerini bilen danışman müşterinin gözünde daha güvenilirdir. Bir sonraki “komisyonunuz çok yüksek” itirazında şunu hatırlayın: bu bir saldırı değil, bir testtir.
Elde kalan
Komisyon itirazına fiyatla değil değerle cevap verin. Gerektiğinde bedeli değil kapsamı daraltın; böylece taviz karşılıksız kalmaz.
Bu hafta deneyin
- 1Hizmet kapsamınızı yazılı bir listeye dönüştürün ve her görüşmede bu listeyi masaya koyun.
- 2“Komisyonunuz yüksek” cümlesine vereceğiniz değer odaklı tek cümlelik cevabı hazırlayın ve ezberleyin.
- 3Bir görüşmede bedel söyledikten sonra susun; ilk konuşan taraf olmayın.
Fiyat ve bedel müzakeresini ekibinize kazandırın
Kurumsal Müzakere eğitimi, bedel savunma ve kapsam takası yaklaşımını sektör senaryolarıyla çalışır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin
