Bir teklife cevap verdiniz. Karşı taraf sustu. Siz ne yaparsınız? Çoğu insan konuşmaya devam eder. Açıklar, gerekçe gösterir, bazen özür bile diler. Ve bu tam o anda bir şeyi kaybeder: müzakere gücünü. Sessizlik rahatsız edicidir. Ama müzakerede rahatsızlığa dayanmayı öğrenen taraf, genellikle masadan daha iyi çıkar.
Neden sessizlikten korkuyoruz?
İnsan beyni sessizliği tehdit olarak algılar. Konuşma kesildiğinde sosyal bir gerilim oluşur ve biz bu gerilimi gidermeye programlanmışızdır. Bu yüzden konuşuruz. Doldurmak için, açıklamak için, onay almak için. Müzakere masasında bu içgüdü aleyhinize çalışır. Çünkü her eklediğiniz kelime karşı tarafa bilgi verir. Her açıklamanız “hâlâ ikna olmadım, devam et” mesajı taşır. Her özrünüz ise “ben zayıfım” der.
Sessizlik ne zaman güçlüdür?
Her sessizlik aynı değildir. Müzakerede üç kritik an vardır:
- Teklifinizi sunduktan sonra. Fiyatınızı söylediniz, şartlarınızı açıkladınız. Şimdi susun. Karşı tarafın bu bilgiyi sindirmesine izin verin.
- Karşı teklif aldıktan sonra. Hemen cevap vermeyin. Birkaç saniye düşünür gibi yapın — ya da gerçekten düşünün.
- Zor bir soru sorduktan sonra. “Bu fiyat sizin için gerçekten son nokta mı?” diye sordunuz. Şimdi susun ve bekleyin.
Sessizliği dolduran taraf ne kaybeder?
22 yılda yüzlerce müzakereyi gözlemledim. Sessizliği doldurmaya çalışan tarafın yaptığı hatalar hep aynıdır: gereksiz bilgi paylaşır, ihtiyacını ele verir, aceleyle taviz verir. Bir örnekle açıklayayım. Bir danışman müşteriye fiyat söyledi ve sessizlik oluştu. Danışman dayanamadı: “Tabii ki biraz esnekliğimiz var, ihtiyaca göre konuşabiliriz.” Müşteri tek kelime etmemişti. Ama danışman kendi kendine pazarlık yapmıştı.
Sessizliğe dayanmayı nasıl öğrenirsiniz?
- Günlük konuşmalarda prova yapın. Bir şey söyledikten sonra karşı tarafın cevap vermesini bekleyin.
- Sessizliği sayarak geçirin. Rahatsızlık hissettikten sonra içinizden üçe kadar sayın.
- Notlar alın. Sessizlik anlarında kalem kâğıt işinize yarar.
- Sessizliği normalleştirin. Kendinize şunu hatırlatın: sessizlik sizin probleminiz değil.
Gerçek hayattan bir örnek
Deneyimli bir satın alma direktörüyle çalışıyordum. “En etkili silahım sessizlik. Karşı taraf fiyat söylediğinde hiçbir şey demiyorum, sadece bakıyorum. Yüzde doksanında karşı taraf beş saniye içinde indirim teklif ediyor — ben hiçbir şey istemeden.”
Son söz
Müzakerede en güçlü cümle bazen hiç söylenmeyendir. Bir sonraki müzakerenizde şunu deneyin: teklifinizi sunduktan sonra susun. Ne kadar süre dayanabildiğinizi görün. Bu basit egzersiz, masadaki duruşunuzu kalıcı olarak değiştirebilir.
Elde kalan
Sessizlik bir boşluk değil, bir araçtır. Teklif sonrası, karşı teklif sonrası ve zor sorulardan sonra susan taraf bilgi kaybetmez; kazanır.
Bu hafta deneyin
- 1Bir görüşmede fiyat veya koşul söyledikten sonra karşı taraf konuşana kadar tek kelime etmeyin.
- 2Zor bir soru sorduktan sonra içinizden üçe kadar sayarak bekleyin ve ne olduğunu not alın.
- 3Bir haftalık görüşmelerinizde sessizliği kaç kez sizin doldurduğunuzu sayın.
Masadaki duruşu birlikte çalışalım
Kurumsal Müzakere eğitimi, sessizlik ve tempo yönetimini canlı senaryolarla uygulatır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin