Müzakere eğitimlerinde katılımcılara şu soruyu soruyorum: “Taviz vermek zayıflık mıdır?” Çoğunluk “evet” diyor. Yanılıyorlar. Taviz vermek zayıflık değildir. Karşılıksız taviz vermek zayıflıktır. Bu iki cümle arasındaki fark, masada binlerce liralık — bazen milyonlarca liralık — bir farka dönüşebilir.
Taviz vermek kaçınılmazdır
Önce bunu kabul edelim: iyi bir müzakerede her iki taraf da bir şeyler verir. Bu normaldir. Müzakere, iki tarafın kendi çıkarları doğrultusunda ortak bir zeminde buluşmasıdır. Buluşma noktasına ulaşmak için hareket gerekir. Sorun harekette değil — hareketin karşılıksız olmasında.
Karşılıksız taviz ne yapar?
22 yılda binlerce müzakereyi gözlemledim. Karşılıksız tavizin her seferinde aynı iki sonucu doğurduğunu gördüm.
Zayıflık sinyali gönderir. Karşı taraf bir şey ister, siz verirsiniz. Karşı taraf başka bir şey ister, siz yine verirsiniz. Bu noktada karşı tarafın zihninde şu düşünce oluşur: “Bu adam daha fazla veriyor. Bir şey daha isteyeyim.” Direnç görmediğiniz yönde ilerlemeye devam edersiniz.
Daha fazla talep getirir. İlk karşılıksız taviziniz, ikincisinin davetiyesidir. Siz ne kadar kolay verirseniz, o kadar çok istenirsiniz.
Peki doğru taviz nasıl verilir?
Basit bir kural: her tavizin bir bedeli olmalı. Bu bedel mutlaka parasal olmak zorunda değil. Şu çerçeveyi kullanın: “Bunu kabul edersem, siz de şunu kabul etmelisiniz.” Bu cümle üç şey yapar: birincisi, verdiğiniz tavizin değerini korur. İkincisi, karşı tarafa “burada sınırlar var” mesajını verir. Üçüncüsü, müzakereyi iki taraflı bir alışveriş olarak çerçeveler.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir gayrimenkul danışmanı düşünün. Alıcı komisyonun düşürülmesini istiyor. Danışman hemen kabul ediyor. Alıcı bir hafta sonra tekrar geliyor: “Bir de şu belgeleri siz halleder misiniz?” Danışman yine kabul ediyor. Sonunda danışman hem komisyonunu hem zamanını kaybetmiştir. Ve ilginç olan şu: alıcı bu süreçten memnun değildir. Çünkü “bu kadar kolay razı olan biri gerçekten iyi bir danışman mı?” sorusu zihninde oluşmuştur.
Karşılıksız taviz tuzağına düşmemek için 3 kural
- 1.Taviz vermeden önce ne istediğinizi bilin. “Bunu kabul edersem karşılığında ne istiyorum?” sorusunun cevabı yoksa henüz taviz verme zamanı gelmemiştir.
- 2.Tavizi küçültün, karşılığını büyütün. Verdiğiniz tavizi mümkün olduğu kadar küçük tutun; karşılığında istediğinizi mümkün olduğu kadar değerli gösterin.
- 3.İlk tavizi asla hızlı vermeyin. Hızlı taviz iki mesaj verir: “Daha fazlası vardı” ve “Ben zayıfım.” Biraz direnç gösterin, sonra verin — ve karşılığını isteyin.
Son söz
Müzakere masasında en pahalı alışkanlık, karşılıksız taviz vermektir. Çünkü anlık maliyeti gizlidir — faturası sonradan gelir. Bir sonraki müzakerenize şu soruyla hazırlanın: “Vermem gerekirse ne isteyeceğim?” Bu sorunun cevabını bilmek, masada tamamen farklı bir yerde durmanızı sağlar.
Elde kalan
Taviz vermek değil, karşılıksız taviz vermek zayıflıktır. Her tavizin bir karşılığı tanımlandığında müzakere tek taraflı bir geri çekilme değil, iki taraflı bir alışveriş hâline gelir.
Bu hafta deneyin
- 1Yaklaşan bir görüşme öncesinde verebileceğiniz üç tavizi ve her biri için isteyeceğiniz karşılığı yazın.
- 2Bir görüşmede ilk taviz talebine hemen cevap vermeyin; “Bunu değerlendirebilirim, karşılığında şunu konuşalım” cümlesini kurun.
- 3Son üç görüşmenizde verdiğiniz tavizleri listeleyin ve hangilerinin karşılıksız kaldığını işaretleyin.
Taviz yönetimini ekibinize kazandırın
Kurumsal Müzakere eğitimi, taviz–karşılık dengesini uygulamalı senaryolarla çalıştırır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin
