BATNA’nızı Bilmeden Masaya Oturmayın

Müzakere masasına oturmadan önce kendinize şu soruyu sorun: “Bu görüşme istediğim gibi gitmezse ne yaparım?” Eğer cevabınız belirsizse, masada zaten dezavantajlısınız demektir.

BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement — tam da bu sorunun cevabıdır. Türkçeye “en iyi alternatif anlaşma seçeneği” olarak çevrilir. Ve müzakeredeki gücünüzün büyük bölümü bu kavramı ne kadar iyi bildiğinize bağlıdır.

BATNA nedir, ne değildir?

BATNA, müzakere başarısız olursa başvuracağınız en iyi seçenektir. Bir fiyat değildir, bir hedef değildir, bir dilek de değildir. Somut, gerçekçi ve sizin kontrolünüzdeki bir alternatiftir. Örneğin bir iş görüşmesindeyseniz BATNA’nız şu an elinizdeki başka bir iş teklifidir. Bir tedarikçiyle fiyat müzakeresindeyseniz BATNA’nız başka bir tedarikçiyle yapabileceğiniz anlaşmadır. Gayrimenkul satıyorsanız BATNA’nız başka bir alıcıya satma seçeneğidir.

BATNA neden bu kadar önemlidir?

Şunu düşünün: karşı taraf size baskı uyguladığında, taviz vermenizi istediğinde ya da “al ya da bırak” dediğinde ne yaparsınız? Eğer BATNA’nız güçlüyse cevabınız nettir: “Teşekkürler, benim için başka seçenekler var.” Bu cümleyi söyleyebildiğiniz anda müzakeredeki güç dengesi değişir. Eğer BATNA’nız zayıfsa ya da hiç yoksa, karşı tarafın her baskısına boyun eğmek zorunda hissedersiniz. Çünkü alternatif yoktur — ya bu anlaşma ya da hiçbir şey.

BATNA’nızı nasıl güçlendirirsiniz?

BATNA’nın gücü müzakere masasında değil, masadan önce belirlenir. Şu adımları izleyin:

1. 1.Alternatiflerinizi listeleyin. Bu müzakere olmasa ne yapardınız? Tüm seçenekleri yazın, hiçbirini küçümsemeyin.
2. 2.En iyi alternatifi belirleyin. Listedeki en gerçekçi ve en değerli seçeneği işaretleyin. Bu sizin BATNA’nızdır.
3. 3.BATNA’nızı geliştirin. Mümkünse müzakere öncesinde alternatiflerinizi güçlendirin. Başka teklifler alın, başka seçenekler yaratın. Güçlü BATNA masada güçlü duruş demektir.
4. 4.Karşı tarafın BATNA’sını tahmin edin. Karşı tarafın alternatifleri ne kadar güçlü? Bu soruyu cevaplamak, ne kadar baskı uygulayabileceğinizi ve nerede esneyebileceğinizi gösterir.

Kaçış değeri: BATNA’nın kardeşi

BATNA ile birlikte bilmeniz gereken ikinci kavram kaçış değeridir. Bu, kabul edebileceğiniz en kötü şarttır — bu noktanın altına inmeyeceğiniz sınırdır. Kaçış değerinizi bilmeden masaya oturmak tehlikelidir. Baskı altında duygusal kararlar alırsınız. “Artık bitsin” düşüncesiyle zarar eden anlaşmalara imza atarsınız. Kaçış değerinizi önceden belirleyin ve masada ne olursa olsun o sınırı koruyun.

BATNA bilmek sizi kibirli yapmaz — özgür yapar.

Gerçek hayattan bir örnek

Bir satış müdürü büyük bir kurumsal müşteriyle fiyat müzakeresine giriyor. Müşteri agresif indirim talep ediyor. Satış müdürünün BATNA’sı şu: aynı bütçeyle ilgilenen iki rakip firma var ve biri bu hafta karar verecek. Bu bilgiyle masaya oturan satış müdürü baskıya boyun eğmiyor. Müşteri ısrar edince şunu söylüyor: “Anlıyorum, ama bu fiyat bizim için en iyi teklifimiz. Karar vermek için zaman tanıyalım.” Müşteri sonunda fiyatı kabul ediyor — çünkü satış müdürünün gerçek bir alternatifi olduğunu hissediyor.

Son söz

Masada “hayır” diyebilme gücü, çoğu zaman en iyi “evet”i getiren şeydir. Bir sonraki müzakerenizden önce şu soruyu cevaplayın: “Bu anlaşma olmazsa en iyi alternatifim ne?” Bu sorunun net bir cevabı varsa masaya güvenle oturabilirsiniz.