Birçok insan müzakerede anlaşmayı o kadar çok ister ki, istemediği şartlara bile yaklaşmaya başlar. İyi müzakereciler şunu bilir: her anlaşma iyi anlaşma değildir.
Neden bir güç kaynağıdır?
Masadan kalkma gücü, müzakerenin en kritik güç kaynaklarından biridir. Çünkü gerçekten gerekirse vazgeçebilen taraf, psikolojik olarak daha sağlam durur. Karşı taraf sizin anlaşmaya ne kadar muhtaç olduğunuzu hissederse, pazarlık gücünüz düşer.
Öfkelenip çıkmak değildir
Masadan kalkma gücü, öfkelenip çıkmak değildir. Bu, hazırlıklı olmanın ve sınırlarını bilmenin sonucudur. Bu bakış açısı insanı hem daha sakin hem daha güçlü yapar.
BATNA ile bağlantısı
Buradaki temel konu BATNA ile bağlantılıdır. Alternatifiniz ne kadar güçlü olursa, masadan kalkma gücünüz de o kadar artar. Hiç alternatifi olmayan kişi çoğu zaman mecburiyet duygusuyla hareket eder.
Her pazarlıkta kalkmak gerekmez
Elbette her pazarlıkta masadan kalkmak gerekmez. Ama masadan kalkamayacak durumda olmak da tehlikelidir — müzakere, hayatta kalma çabasına dönüşür.
Kısa vadeli anlaşma, uzun vadeli yıpranma
Özellikle satışta, iş ortaklıklarında ve gayrimenkulde bu güç çok önemlidir. Sırf müşteri kaçmasın diye sürekli taviz veren kişi kısa vadede anlaşma yapabilir ama uzun vadede kendini yıpratır.
Her evet kazanç değildir.
Son söz
Bazen en iyi müzakere hamlesi daha çok konuşmak değil, saygılı bir şekilde geri çekilmektir. Masadan kalkma gücü, müzakerenin görünmeyen omurgalarından biridir. Gerçek güç çoğu zaman bağırmakta değil, mecbur olmamaktadır.
Elde kalan
Masadan kalkma gücü öfkeyle değil hazırlıkla kazanılır. Güçlü alternatif ve net sınır, sizi mecburiyet duygusuyla karar vermekten korur.
Bu hafta deneyin
- 1Yaklaşan bir görüşme için anlaşmayı reddedeceğiniz eşiği yazılı olarak belirleyin.
- 2Son altı ayda “kaçmasın” diye kabul ettiğiniz bir anlaşmanın gerçek maliyetini hesaplayın.
- 3Bir görüşmede geri çekilme cümlenizi saygılı bir dille önceden hazırlayın.
Sınır yönetimini ekibinize kazandırın
Kurumsal Müzakere eğitimi, alternatif geliştirme ve sınır koruma disiplinini uygulamalı çalışır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin