Birçok insan itirazı reddedilmek gibi algılar. Oysa itiraz çoğu zaman karar sürecinin başladığını gösterir. Buradaki asıl fark, itirazın gelmesi değil, ona nasıl davrandığınızdır.
Asıl farkı yaratan şey
Müzakere ve ikna süreçlerinde itiraz kaçınılmazdır. En sık yapılan hata, itirazı duyar duymaz savunmaya geçmektir. Bu refleks çoğu zaman karşı tarafın güvenini artırmaz; pazarlık gücünüzü düşürür.
Söylenen şey gerçekten temel sorun mu?
İtiraz karşılarken önce şunu anlamak gerekir: karşı tarafın söylediği şey gerçekten temel sorun mu, yoksa görünen bahanesi mi? Bazen asıl mesele fiyat değil, güven eksikliğidir.
Savunmayla değil soruyla başlayın
İyi bir itiraz karşılama süreci savunmayla değil soruyla başlar: “En çok hangi kısmı sizi düşündürüyor?” İtirazı kişisel almamak da önemlidir — karşı taraf sadece riski azaltmaya çalışıyordur.
İtiraz olmayan yerde çoğu zaman gerçek ilgi de yoktur.
Amaç karşı tarafı susturmak değil, karar vermesini kolaylaştırmak
İtiraz geldiğinde amaç karşı tarafı susturmak değil, karar vermesini kolaylaştırmaktır. İtirazı doğru yöneten kişi daha güçlü ve güvenilir görünür.
Son söz
Müzakerede en güçlü cümle bazen hiç söylenmeyendir. Teklifinizi sunduktan sonra susun. İtirazı doğru yöneten kişi daha güçlü ve güvenilir görünür; çünkü masada fark yaratan şey kusursuz teklif değil, direnç karşısında gösterilen ustalıktır.
Elde kalan
İtiraz bir kapanış değil, karar sürecinin başlangıç sinyalidir. Savunmaya geçmek yerine doğru soruyla gerçek kaynağı bulan taraf daha güvenilir algılanır.
Bu hafta deneyin
- 1Gelen ilk itirazda savunma cümlesi kurmayın; önce “en çok hangi kısmı sizi düşündürüyor?” diye sorun.
- 2Son üç itirazınızı yazın ve her biri için görünen neden ile olası gerçek nedeni ayrı ayrı işaretleyin.
- 3Bir görüşmede itiraza cevap verdikten sonra “bu kararınızı kolaylaştırdı mı?” diye kontrol edin.
İtiraz yönetimini müzakere yetkinliğine dönüştürün
Kurumsal Müzakere eğitimi, itirazın gerçek kaynağını bulma ve karar sürecini kolaylaştırma becerisini uygulamalı çalışır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin