Birçok insan müzakereye tek bir teklif ile girer. Sonra karşı taraf o tek seçeneğe itiraz edince ya geri adım atar ya da tıkanır. İyi müzakereciler çoğu zaman tek teklif sunmaz, paket teklif sunar.
Paket teklif soruyu değiştirir
Tek seçenek sunduğunuzda, karşı tarafın yapabileceği şey çoğu zaman ya kabul etmek ya da reddetmektir. İki ya da üç mantıklı seçenek sunduğunuzda, karşı taraf “evet mi hayır mı?” sorusundan çıkıp “hangi seçenek bana daha uygun?” sorusuna geçer.
Karşı tarafın önceliklerini görünür kılar
Paket tekliflerin en büyük avantajlarından biri, karşı tarafın önceliklerini görmenizi sağlamasıdır. Karşı taraf hangi seçeneğe yakın duruyorsa, onun neye değer verdiğini daha net anlarsınız.
Kritik nokta: seçenekler rastgele olmamalı
Paket teklifler rastgele olmamalıdır. Her seçeneğin sizin açınızdan da mantıklı olması gerekir. İyi paket teklif, hem sizin hedeflerinizi korur hem de karşı tarafa seçim hissi verir.
Nerede etkilidir?
Bu yöntem özellikle satışta, tedarikçi görüşmelerinde ve gayrimenkulde çok etkilidir. Paket tekliflerin bir başka faydası da gereksiz tavizleri azaltmasıdır — alternatifleriniz varsa, taviz vermek yerine yapı değiştirebilirsiniz.
Son söz
Müzakere sadece istediğini söyleme sanatı değildir, aynı zamanda seçenek tasarlama sanatıdır. Bazen insanları ikna eden şey daha düşük fiyat değil, kendilerine uygun bir tercih alanı sunulmasıdır.
Elde kalan
Eşdeğer birkaç seçenek sunmak, kabul-ret ikileminden çıkarır, karşı tarafın önceliklerini görünür kılar ve gereksiz tavizleri azaltır.
Bu hafta deneyin
- 1Yaklaşan bir teklifi, sizin için eşdeğer değerde üç seçeneğe dönüştürün.
- 2Karşı tarafın hangi seçeneğe yöneldiğini not edin ve bu tercihin hangi önceliği gösterdiğini yazın.
- 3Bir taviz talebi geldiğinde fiyatı düşürmek yerine yapı değiştiren bir alternatif önerin.
Seçenek tasarımını ekibinize kazandırın
Kurumsal Müzakere eğitimi, paket teklif tasarımını ve değer takasını uygulamalı olarak çalışır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin