Etrafımız "zor insanlar" ile dolu. Ve bu zor insanlar, müzakere yaparken gerçekten daha da zor oluyorlar. Dik başlı ya da mantıksız olmalarından öte, duygusal olarak zorlandıklarında sizden daha güçlü olduklarını düşünüp, kazan-kazan dışında her şeyi yapmaya hazırdırlar.
Müzakere birisine karşı değil, birisiyle beraber yapılır. Karşı tarafı düşman olarak görmeyin, çözüm ortağınız olarak görün.
Zor insan modelleri
Aşağıdaki profiller, masada karşılaşabileceğiniz en tipik zor davranışları tanımlar. Her biri için strateji farklıdır; çünkü aynı sertlikle yaklaşmak her durumu çözmek yerine derinleştirebilir.
- Paralel Evren İnsanı — Gerçeğe dayalı, kesin bilgiyi görmezden gelen kişidir. Size zaman kaybettirir, top çevirir. Kısa çözüm: müzakereye girmemektir. Enerjinizi kendinize saklayın, kibarca masadan kalkın.
- Despot — "Kazan-kazan" gündemlerinde yoktur, amaçları sadece "kazan"dır. Seslerini yükselterek saldırgan cümleler kurarlar, kontrolünüzü kaybetmeniz için ellerinden geleni yaparlar. Sesinizi asla yükseltmeyin, sakinliğinizi koruyun, göz temasını kaybetmeyin.
- Poker Oyuncusu — Sakin ve sessizdir, blöf yaparak kazanmaya çalışır, asla kabul edemeyeceğiniz teklifler sunar. Sinirlenmeyin, sunduğu teklifi zaman kaybetmeden sorgusuz reddedin, sakin kalıp teklifinizin arkasında durun.
- Pasif/Agresif Kişilik — Her şey çok iyi gidiyor izlenimi verir, tam sona geldiğinizi hissettiğinizde ciddi bir itirazda bulunur. Karşı tarafı konuşturun, itiraza nasıl vardığını sorun, duygularını anlamaya çalışın.
- Analitik Avukat — Sunduğunuz teklifi çok iyi çalışır, satır aralarını okur, zorlayıcı sorular sorar. Yenilgiyi hemen kabul etmeyin, sakin kalıp veriler üzerine konuşmaya devam edin, teklifinize ne kadar güvendiğinizi sık sık belirtin.
- Dışlanmış Katılımcı — Geç kalarak masaya oturan ya da sessizce oturduktan sonra konuya alakasız bir şey söyleyen ekip üyesidir. Hafifçe gülümseyerek karşılık verin, beden dilinizle duyduğunuzu belli edin, kısa bir cevap yeterlidir.
- Her Şeyden Biraz Bilen Takım Üyesi — Gereksiz bilgilerle işleri yavaşlatır ama zararsızdır. Sonuna kadar dinleyin, nadiren de olsa paylaştığı bilgiler faydalı olabilir.
- Bölücü — Hedefi müzakere masasından kalkmanızı sağlamaktır, topa değil oyuncuya vurmaya çalışır. Asla susturmayın, rolünü oynamasını bekleyin, sonra sessiz kalıp müzakereye devam edin.
- Yardımcı Oyuncu — Baş rolü kaybetmiş gibi hisseder, tanınma ihtiyacı duyar, geçmiş deneyimlerinden bahsederek söz alır. Onu kabul edin, sonuna kadar dinleyip teşekkür edin, sonra kaldığınız yerden devam edin.
Düşmana kaçacak yer bırak
Sun Tzu, Savaş Sanatı kitabında "düşmana kaçacak yer bırak" önerisinde bulunur — zor insan, yarattığı olumsuz durumun farkına varırsa, bu durumdan onu kurtarmaya yardımcı olun.
William Ury, Zor İnsanlarla Müzakere Etmek kitabında bir "Altın Köprü" kurulması gerektiğinden bahseder — karşı tarafı çözümün bir parçası olmaya davet etmek.
Zor insanları sevmek zorunda değilsiniz. Ama onlarla baş edebilmek için, onları dinlemeli ve bakış açılarına değer vermelisiniz.
Son söz
Zor insanlarla müzakere, teknik bilgiden çok duygusal denge işidir. Kendi reaksiyonunuzu yönettiğiniz sürece, masadaki en güçlü kişi siz olursunuz.
Elde kalan
Zor kişilikleri tanımak, onlara otomatik tepki vermekten kaçınmak ve çözüm ortağı çerçevesiyle yaklaşmak, masadaki kontrolü korumanın en kesin yoludur.
Bu hafta deneyin
- 1Bir sonraki zor görüşmeden önce karşı tarafın muhtemel profilini yazın ve bir strateji belirleyin.
- 2Görüşme sırasında sesinizi yükseltme anında duraklayıp nefes alın; bunu üç kez uygulayın.
- 3Karşı tarafı çözümün bir parçası olarak tanımlayan bir "Altın Köprü" cümlesi kurun.
Zor müzakerelerde kontrolü öğrenin
Kurumsal Müzakere eğitimi, zor kişiliklerle başa çıkma ve duygusal denge tekniklerini uygulamalı senaryolarla çalışır.
Kurumsal müzakere eğitimini inceleyin
